助力生鲜销售翻倍的四大方法

超市生鲜区生存和发展的立足点在于它同传统菜市场有根本性的差别：

一是生鲜区内在购物环境上的质的改善，如干净、整洁的卖场，空调恒温，良好的服务等等；
二是融入了超市经营对生鲜区经营管理的要求，包括商品质量保证，无断货现象，明码标价等。

不能充分体现出这些根本差别的生鲜区是不可能达到预期经营目的；而要达到和维持较高的生鲜经营水准，就必须以高水平的管理标准和管理体系为基本保障，不断提升生鲜商品的竞争力。

一、加强生鲜商品品质保证

我们要提供给顾客新鲜卫生的好商品，就必须要控制商品质量。

“质量就是生鲜商品的生命”，因此我们对于质量要严格把关，建立严格的采购、收货、储藏、再加工制度，加强商品的品质管理。

采购商品一定要以质优、价廉为原则，加强源头控制。

在收货的过程中对不符合质量标准（质量标准有时要根据市场商品品质的变化而调整）的商品一律拒收，收货员、理货员、防损员、生鲜主管必须对品质负责，起到相互监督、共同促进品质保证的作用。

营运员工在日常营业中应经常巡视货架，将货架上品质有问题的商品拿走，对部分有缺陷的商品要进行再加工，确保顾客看到的商品是有质量保证的。

问题：

超市生鲜区往往为了减少损耗，将过期商品重新包装、贴上新出产日期标签后继续销售；

不标明商品出厂时间或有效期；

生鲜商品的陈列保鲜条件达不到规范要求；

过期商品不及时下柜等等。

这些不良现象直接导致生鲜商品对顾客的可信度下降，顾客光顾的频率也会明显下降，生鲜经营会逐步陷入“次品—不景气—更次品—更不景气”的恶性循环。

我们需要了解各种生鲜商品和加工原料的理想存储温、湿度要求，使商品和原料在待售、待用状态下保持最佳品质。

例如：

熟食柜销售的食品，其温度不能低于60℃；

冷藏、冰冻卧柜的商品陈列均不得超过装载线；

肉类陈列时要注意适当陈列高度；

冷冻柜温度应控制在-18℃以下，冷藏柜温度应控制在0-5℃；

各种展示柜、冷冻（库）均需有温度调整记录手册及操作规范；

为了维持肉类鲜度，应尽量避免将肉类长时间暴露于常温中，肉类在常温20分钟，其温度即可上升2℃，细菌也会随着温度的上升而繁殖。

在37℃以下，5个小时可以使1个细菌繁生10亿个细菌，肉在停止加工后要立即送回冷库保鲜；

关店之后，应把最易损耗（坏）的商品打包放入冷藏或冷冻库内等。

二、增强商品的表现力

在生鲜商品的陈列上，要不断地推陈出新，商品就是在反反复复的形象维护中销售出去的。生鲜商品所具备的基本色彩是超市热烈红火气氛的制造者。

例如：

它能营造整体超市卖场的新鲜度、热情、活泼的气氛及季节变化的量感；

也能让“丰富”的陈列体现出新鲜感，要根据季节性商品组合，做到商品齐全、分类清楚、量感陈列，要体现出商品的特性及物美价廉的意境；

还要利用陈列方式将性质或功能相同或相近的商品陈列在同处，从而刺激消费，简化顾客对商品质量、价格的比较程序，易于销售；

要持续不断地进行商品进行检查、整理、补货、挑拣烂货；

要对同种类别的商品进行合理的分级；

要通过陈列的创新实实在在地体现商品的表现力；

要根据季节或节庆安排每一种商品的合理陈列空间，以达到最高“米效”要求。

在卖场生鲜经营管理上，要注意将生鲜商品质量的筛选方法用POP牌告诉顾客，以降低人为损耗；

并明确标出各种生鲜产品的料理方法或营养成分，以吸引或增加新的顾客购买，这样才能换来顾客的长期信任和购买。

三、坚持合理定价、多样化促销

价廉的意境，能够引起消费者的选购，提高顾客的购买欲，并且创造人潮、抢夺人潮，进而树立“生鲜”的形象。“天天低价”是生鲜区必须保持的形象策略，以低廉合理的市场价格、强有力的促销来增加来客数是生鲜经营的基本思路，并且随时以“低价促销”来保持品质、降低损耗、加快生鲜商品流转。

产品的价格和质量是顾客（消费者）最为关心、最为敏感、影响最广、最为实质性的问题。合理的定价要根据市场的变化灵活、主动地进行调整。对于新品或培育期的商品要尽可能的求得毛利，对于季节性的、敏感度高的商品则要树立低价形象。

生鲜商品的促销形式应该讲究多样化，要随时通过现场展示以及气氛营造，来活跃卖场气氛，让顾客感受到“一切为顾客精打细算，样样新鲜天天平价。”也就是所谓的“要顾客购买，就要让顾客知道好在那里”。

现场展示的形式可以通过“现烤”、“现炸”、“现包”等各种现场示范、现场制作为顾客提供各种口味的选择；介绍各种食用方法或者附加有关食谱的赠送，让卖场生活化、人性化；另外还可以通过面对面的叫卖，以及试吃、试饮等方式来拉近与顾客之间的距离。

 四、提升生鲜商品品种的 多样化和创新能力

人们的饮食消费多种多样，又时时处于不断变化之中，生鲜经营的主力商品和经营方式也要因应消费更替而推陈出新，所以生鲜经营的生命力来源于不断创新，因时因地推出新的适销对路的商品，以维持和引导人们对生鲜消费的吸引力，最终达到集客和赢利的目的。没有个性、缺乏新鲜感的商品只能是陪衬或辅助商品。

每一种商品销售都有各自的生命周期，在确定生鲜的主力商品群和特色商品的基础上，要掌握销售规律和季节变化，特别注意主力商品的投放上市、促销、维护和更新等工作，尽可能延长其销售的生命周期，使其在这个周期中产生最大的销售业绩。

为扭转生鲜产品开发乏力的状况，生鲜经营应着力做好以下工作： 

1．培养产品开发的核心能力    

生鲜经营应在形成自身的产品开发能力上下功夫，这种能力不仅指自身的产品开发能力，也包括对生鲜产品的开发规划和指导能力，用以引导自身及供应商加快品种更新，其中最关键的是主力人才的培养和相对稳定。

2．良好的学习能力     

生鲜经营要求经营管理人员不断跟踪和研究居民的消费习惯和变化，不断地走出去学习其他地区和竞争对手的经验，捕捉和汲取有用的东西，取长补短，优化自身的产品结构。良好的思考和学习能力是提高生鲜区经营的竞争力和持续发展所不可缺少的。

3．提高销售规划的能力    

中国各地的传统节日很多，产品开发要把握生鲜商品季节销售的规律和特点，做好年度规划，逐季而动，应景而发，争取最大效益。

总之，我们只有从顾客的角度出发，设身处地的为顾客着想，努力创造出干净、清洁、美观、舒适、产品新鲜、品种齐全、价格合理、安全卫生的生鲜区环境，才能使我们的生鲜商品具有更强的竞争力。