苏宁生鲜818销量同比大涨22倍 揭秘背后“神秘推手”

苏宁易购818落下帷幕

苏宁生鲜表现抢眼

8月19日凌晨，万籁俱寂，苏宁南京总部却一片沸腾。看着亮眼的818成绩单，张近东执掌的苏宁，这回算是狠狠地秀了一把肌肉。

不仅线上销售猛增263%，线下销售也大幅增长107%，且物流当日达的完成率为96.5%。818已充分验证了苏宁易购双渠道协同作战，以及独立造节的能力。在京东618和天猫双十一之间截流了部分购物需求，开辟一方新天地。

并且，818大促也是苏宁厚积薄发的一次能量释放。张近东在庆功会上提到，“销售数据只是结果的体现，归根结底是集团在商品供应链、物流、金融、数据等核心能力的综合展现”。

尤其值得注意的是，苏宁生鲜在818大促中表现抢眼。

仅在818大促当日开始后12个小时，苏宁生鲜的销售额的同比增长就达到了2215.5%，其中消费生鲜类目的新用户占到了7成，成为苏宁易购拉新客的重要品类。

充分印证了生鲜品类的销售潜力及拉新能力，这对苏宁易购来说价值巨大。同时也解释了苏宁为何砸巨资布局生鲜赛道，并战略投资生鲜的领军企业易果了。

苏宁生鲜何以“悄然”崛起？

印象中，苏宁钟情生鲜已久，短期的爆发离不开长期耕耘，循序渐进，方能厚积薄发。

早在2014年，苏宁就成立了高管买手团队，由核心管理层一手把关，深入全球147个国家和地区、100多个海外基地精选品质食材。一年后，苏宁就开始着手布局生鲜电商，通过苏宁超市推出了线上生鲜品牌“苏鲜生”。

苏宁虽然深知生鲜的重要性，但也没有盲目跃进，一直保持稳健的步调。去年苏宁领投了易果生鲜C+轮，使之成为重要的战略合作伙伴，目的是打造并夯实苏宁生鲜的基础能力。

等到各方资源整合完备，后端承接能力成熟时，苏宁才在818大促前，将“苏鲜生”升级为“苏宁生鲜”，由二级入口升为一级入口，提升生鲜品类的战略地位。

此外，苏宁生鲜在818大促中“一战成名”，与易果旗下的“安鲜达”密不可分。

首先，易果深耕生鲜领域多年，竞争优势明显。

易果是生鲜行业内唯一专注于上下游的品牌。并且，易果旗下的“安鲜达”是国内生鲜行业最顶尖的复合式物流供应链体系。目前，它已在全国10大城市建设了11个冷链物流基地，共覆盖200多个城市。

近期，易果又获得了D轮3亿美元融资加码，利用这笔资金，“安鲜达”的冷链物流基础设施将进一步升级和扩张。到2020年，易果的运能将成为航母级生鲜冷链物流平台。

因此，对苏宁生鲜来说，无论在当下占地，还是未来扩张，都将受益于和易果的紧密合作，在生鲜领域的领衔地位难以被撼动。

其次，苏宁借助易果的全链路自营，实现了从采购、分拣、保鲜、配送等一体化的布局，保证了品质，尤其值得称道的是易果前瞻性布局的专业生鲜冷链配送——安鲜达，解决了生鲜行业最大的顽疾：配送难。

先从全链路最前端的采购环节说起。易果拥有领先行业的生鲜采集能力，供应链遍及全球。借助天猫超市、苏宁生鲜以及自身的采购规模，全年能保持超过7万吨的高采购量。如此大的采购规模，意味着易果在产地采购时，能够拥有足够强的话语权和议价能力，产地会提供更好的货品和更低的价格。

同时，冷链物流是生鲜电商成本结构中最重的部分。

如同早年，没有人能看懂京东重资搭建自营物流一样，易果很早就将业务往“重”模式搭建，“安鲜达”经过12年的深耕，已经建立并且完善了一整套具备冷库仓储、冷链干线、分拣加工等在内的全体系生鲜冷链物流服务。

因为冷链物流体系搭建重资本，且需要时间沉淀，前期建设速度缓慢。但一旦建立起来，能够树立很强的竞争壁垒。

后起者即便有足够的资金，也难以弯道超车。同时，冷链物流若是网络密度不够，单均成本就会非常高。现在苏宁生鲜、天猫、易果合力分摊成本，将发挥规模效应，能更快地建立起基础设施。

并且，“安鲜达”要求配送人员与用户当面查验商品，规定配送人员必须具备与用户对答如流的能力，包括不仅限于不同生鲜储存、加工等专业问题，甚至连易果生鲜平台层面的问题都需要做足功课。

如此高规格的配送服务体系，与天猫、苏宁易购巨大流量相结合，围绕品质和便利不断打磨不同区域不同商品的配送体系。而这些都是京东生鲜所不具备的。一旦这种立体式网络建成，将对京东生鲜乃至整个行业带来冲击。

分析与展望

从苏宁生鲜的崛起之路，我们不难看出易果在苏宁构建生鲜版图的过程中，发挥了举足轻重的作用。未来，易果和苏宁的携手将释放更强的战略效能。

其一，“苏宁生鲜”与易果的战略协同，意欲抢占生鲜的大蓝海。

一方面，生鲜电商要解决保质问题，主要依赖冷链配送。但搭建冷链物流配送网络需要耗费巨资，并且只有当订单规模足够大时，才能摊薄固定成本。

因此，很多早期做生鲜电商的玩家，在规模不够的情况下，平均每单履约成本高达50-100元。而“安鲜达”汇集了苏宁生鲜、天猫超市、易果三家订单规模，预计年底达50万单/天，能充分发挥规模效应的优势，解决行业的痛点。

另一方面，生鲜是消费升级的重要风口，相比其他电商成熟的品类，仍处于跑马圈地的阶段，收割利润的时机尚未成熟。

不仅生鲜的消费人群正在迅速扩张，且四到六线城市的生鲜需求也正在被激发。另外，生鲜的品类也在多元化发展，扩张空间很大。

数据显示，生鲜潜在市场规模已达到万亿，但当前的行业渗透率仅为5%。阿里、苏宁、易果三方携手，也是为了合力抢占生鲜这块大蛋糕，在电商红利释放减缓的情况下，率先占据一个新的高价值增长点。

其二，高频刚需的生鲜与苏宁低频高价3C家电品类形成有机互补，将驱动苏宁进一步增长。

零售行业往往通过高频的品类引流，低频非标的品类来赚取毛利。而生鲜扮演的恰恰是电商平台中高频入口的价值，掌握了这个制高点就掌握了用户的消费入口。

因此，生鲜板块的成熟，意味着苏宁高频生鲜+低频3C家电的组合形成，将为苏宁电商带来更高频次的复购，并有望挖掘用户后续更多的消费潜力。

另外，生鲜与3C家电合力，将强化苏宁与京东PK的竞争力。苏宁的品类更丰富后，能更立体化地与京东形成竞争。在京东通过高频打低频，抢夺用户流量时，苏宁也能利用生鲜优势，进行有力反击。因此为苏宁PK京东增加了有力砝码。

其三，易果将帮助苏宁生鲜实现线上线下的融合，加快苏宁“智慧零售”的落地。

无论是阿里、京东还是苏宁，都在着力构建“线上线下融合”的体系。此举不仅能让消费者亲身体验产品，还能够更高效地推动渠道下沉。

苏宁本身在3C家电领域享有双渠道的优势，借助易果的联合，将加快生鲜领域的线上线下的融合，进一步完善“智慧零售”的布局。

因此，易果和苏宁生鲜的联合，能更好地发挥彼此的优势，促进生鲜品类线上和线下的融合，使双方的新零售布局都能更快地完善，实现共赢。